Модуль 3. Как привлекать собственников

Вы на финишной прямой обучения: в третьем модуле два урока, где мы объясняем, как и через какие каналы правильно привлекать собственников в Яндекс Аренду.

Урок 1. Как рассказывать про Яндекс Аренду

Качественно и некачественно проработанные лиды

Задача партнёров сервиса — передавать нам контакты собственников подходящих квартир, которые готовы сотрудничать с Яндекс Арендой. Как мы убедились из предыдущих уроков, это не всегда так легко, как может показаться — поскольку речь идёт о работе с людьми, приходится учитывать множество нюансов.

Для начала сотрудничества между собственником и Яндекс Арендой важно, чтобы лид (контакт, который передаёт агент) был подготовлен качественно. Чем лучше агент поработал с собственником, тем выше вероятность сдачи квартиры.

Какие квартиры можно передавать в Яндекс Аренду

Квартиры должны находиться в регионе присутствия сервиса и быть жилыми — с минимальным набором мебели и техники. Подробнее о том, какие объекты мы берём в работу, мы рассматривали во втором уроке 1-го модуля.

Пример некачественного лида:

Агенту Александру написала клиентка Наталья: она увидела в его профиле в соцсетях, что он занимается арендой и сказала, что у них с мужем есть инвестиционная квартира, которую они планировали сдавать. Александр рассказал Наталье о сервисе Яндекс Аренда, та заинтересовалась и сказала, что посоветуется с мужем, фактическим собственником квартиры.

Позже Наталья перезвонила и сообщила, что муж против и хочет сдавать квартиру сам. Но дала контакт мужа Александру — вдруг удастся его уговорить. Александр передал контакт сервису.

Что было дальше: Когда менеджер позвонил собственнику, тот был явно недоволен и отказался иметь дело с Яндекс Арендой. Лид не «сработал» — сделка сорвалась.

В чём ошибки Александра:

Недостаточная работа с возражениями: Когда Наталья сообщила о том, что её муж, фактический собственник квартиры, против использования сервиса Яндекс Аренда, Александр не постарался углубиться в причины его недовольства и проработать его возражения. Вместо этого он передал контакт менеджеру Яндекс Аренды: это пропуск важного шага в продажах.

Пример качественного контакта:
Агент Татьяна случайно узнала, что её одноклассник Артур, много лет живущий с семьей за границей, держит свою квартиру в Коптево закрытой.

Татьяна спросила, почему Артур не сдаёт недвижимость. Он ответил, что переживает за свой дом — не хочет пускать туда кого попало, — и опасается, что раз он живёт далеко, не сможет контролировать арендаторов.

Татьяна попросила показать фото и уточнила локацию квартиры. Она оценила с помощью калькулятора Яндекс Аренды, что такую недвижимость можно сдать как минимум за 80 тысяч в месяц и откладывать эти деньги на депозит для обеспечения будущего детей, а все риски, связанные с арендаторами, поможет решить сервис Яндекс Аренда.

Отдельно она подчеркнула, что все арендаторы проверяются по базам. Это стало решающим аргументом — и Артур согласился на сотрудничество.

Что было дальше: когда менеджер перезвонил Артуру, он охотно заключил договор с Яндекс Арендой. Долго выбирал арендаторов, и остановился на семейной паре с двумя детьми — они напоминали ему его собственную семью.

В чём успех Татьяны:

Активное слушание и интерес к ситуации: Татьяна не просто говорила о недвижимости, но и учитывала эмоции Артура, его переживания и страхи, что создало доверительную атмосферу.

Финансовая выгода: Татьяна привела конкретные цифры, сообщив, что квартира может приносить 80 000 рублей в месяц, и рассказала, как эти деньги можно будет использовать для обеспечения будущего детей. Такой подход помог Артуру увидеть практическую сторону вопроса, а не только эмоциональную.

Профессиональная поддержка: Татьяна осветила детали сервиса Яндекс Аренда, объяснив, как он может помочь в управлении рисками аренды. Упоминание о проверке арендаторов и возможность задать параметры кандидатов сделали процесс более прозрачным и управляемым для Артура.

Что можно рассказывать про Яндекс Аренду

Выстраивая диалог, опирайтесь на преимущества Яндекс Аренды для собственника и арендаторов, которые мы подробно разбирали в предыдущих уроках.

1. Сообщите, что вы являетесь партнёром Яндекс Аренды и поможете сдать квартиру быстро, надёжно и бесплатно для собственника. Приведите факты о сервисе:
   — за 3 года сдали 32 000 квартир
   — собрали 185 000 анкет арендаторов
   — 4 дня — средний срок сдачи квартиры
2. Посвятите хозяина недвижимости во все процессы, расскажите, как сдача квартиры будет происходить поэтапно
3. Предупредите о звонке и получите активное согласие собственника на него.

Краткий скрипт разговора по телефону выглядит так:

Ссылка на файл с примером скрипта.

Нюанс 1. Добавьте про основные преимущества и уникальные технологии сервиса. Особенно стоит отметить, что:

— квартиры в базе застрахованы и находятся под финансовой защитой
— есть компенсации и выплаты при задержке платежа по аренде или повреждении имущества
— все потенциальные арендаторы заполняют анкету и проходят проверку, у многих есть отзывы предыдущих собственников
— занимаемся пересдачей квартиры, если арендатор готовится к съезду

Важно:
— Не называйте Яндекс Аренду агентством недвижимости или Яндекс Недвижимостью

— Не обещайте, что поддержка сервиса будет решать абсолютно все вопросы — иначе у собственника может возникнуть ощущение, что Яндекс Аренда будет контролировать и проверять арендатора

Нюанс 2. Предложите собственнику отправить ему полезные материалы в мессенджер. Ссылка на гайд для собственника — здесь.

Нюанс 3. Внимательно выслушайте все возражения собственника и аккуратно проработайте его страхи и сомнения. Очень важно не додумывать за собственника, а внимательно выслушать его и отработать его возражения. Для этого мы собрали вам таблицу с примерами отработки возражений.

Послушайте пример записи разговора собственника и менеджера Яндекс Аренды:

Модуль 3. Как привлекать собственников

Урок 2. Как продвигать свой бренд и искать собственников

Успех и доход агента по недвижимости в программе партнёрства Яндекс Аренды напрямую зависит от того, насколько прокачен его личный бренд, а также, какие каналы продвижения и поиска собственников он использует. Разберём эту тему подробно на нашем финальном уроке.

Рекомендуемые каналы для продвижения

Социальные сети: рассказывайте о партнёрстве с Яндекс Арендой в своих социальных сетях. Делайте посты, видеоролики, сторисы — делитесь опытом, советами по аренде и полезной информацией.

Программа минимум — вы можете разместить сторис в Telegram и WhatsApp с нашими готовыми шаблонами, чтобы ваши клиенты знали, что они могут всегда обратиться к вам по вопросу сотрудничества с Яндекс Арендой за консультацией.

Кроме того, публикуйте успешные истории аренды, советы для собственников, полезные рекомендации по хоумстейджингу и улучшению квартир для арендаторов.

Собрали для вас шаблоны для сторис. Скачать эти и другие можно по ссылке.

Взаимодействие с текущими и прошлыми клиентами: напишите своим бывшим и текущим клиентам, что вы занимаетесь арендой. Они могут обратиться к вам сами или порекомендовать вас своим друзьям и знакомым.

Действуйте персонализированно — с какими-то клиентами вы можете рассказать о новых услугах в личной переписке, для более холодных контактов — сделать небольшую и ненавязчивую рассылку в мессенджерах.

При общении с новыми клиентами обязательно уточняйте, интересует ли их возможность сдачи недвижимости в аренду. Это поможет выявить потенциальных собственников, которым будет интересно сотрудничество с Яндекс Арендой.

Использование профессиональных чатов. Напишите в чате, что вы занимаетесь арендой — и что подходящих клиентов коллеги могут передавать вам.

Работа над своим имиджем как агента по аренде. Представляйте себя в первую очередь как эксперта в этой области, чтобы усиливать свой профессиональный бренд.

Этика самоподачи

Уделите внимание своему образу, тому, как именно вы презентуете себя в интернете и социальных сетях. Вы должны транслировать:

— Интеллигентный и деловой подход
— Грамотность
— Открытость
— Профессионализм

Игривые или странные ники (Ne Pishi, Koshe4ka) в Telegram, шутливые или агрессивные аватарки (животные, сексуализированные образы, фотографии ядерного взрыва, персонажи из компьютерных игр), а также религиозные, слишком личные или политические цитаты в описании не способствуют выстраиванию доверительных отношений с клиентами.

Этичное оформление аккаунта в соцсетях предполагает:

— Настоящие имя и фамилию в заголовке
— Нейтральный ник, основанный на латинском прочтении имени и фамилии
— Портретную фотографию в качестве аватарки (она может быть профессиональной, в деловом духе, или обычной, снятой на телефон, но спокойной и доброжелательной).
— Короткое и деловое описание «О себе»

Если чувствуете, что пора развивать или корректировать личный имидж, возьмите несколько онлайн-уроков по технике речи, пройдите курсы по переговорам и воспользуйтесь услугами профессионального эксперта по подбору стиля.

Запрещённые каналы коммуникации

Чтобы ваши усилия по поиску и привлечению качественных лидов оправдались, стоит помнить и о запрещённых каналах коммуникации — они могут принести больше неудобств, чем релевантных контактов и дополнительного дохода.

Холодные звонки по сервисам-конкурентам с упоминанием в разговоре или чате Яндекс Аренды: избегайте холодного прозвона по другим площадкам с объявлениями. Такой подход может привести к блокировке вашего аккаунта (на всех сервисах стоит защита от спама), кроме того, это неэффективный способ поиска клиентов.

Платная реклама с брендом Яндекс Аренды. Нельзя использовать все виды платной рекламы на бренд и лендинги Яндекс Аренды. Такая реклама ведётся нашей службой маркетинга, и по правилам Яндекса мы не можем допустить использование бренда третьими лицами. Так как служба маркетинга выкупает весь трафик по брендовым запросам, это становится экономически не выгодно.

Но: вы можете вести рекламу от собственного имени или личного бренда

https://education.training.yandex/instructor

термины